Come generare vendite e conversioni con il funnel marketing

Ogni azienda, imprenditore o professionista ha come obiettivo quello di generare maggiori profitti e acquisire nuovi clienti, magari con il minimo sforzo.

La migliore strategia di marketing digitale in grado di aiutare l’azienda a raggiungere gli obiettivi di vendita in maniera facile ed efficace è il funnel marketing. Adatto per ogni tipo di business, il funnel di vendita è un processo che quotidianamente, 24 ore su 24, individua e raggiunge il target di riferimento della vostra attività imprenditoriale.

Grazie alla sua struttura a ‘imbuto’, è in grado di convertire i visitatori del sito in contatti interessati e infine in clienti reali, attraverso degli step specifici. Deve includere un percorso guidato che prepara all’acquisto gli utenti, fidelizzandoli e intercettando i loro bisogni reali.

In questo articolo vediamo perché il marketing funnel è un sistema utile per attrarre nuovi clienti sul vostro sito web. 

Cos’è il funnel marketing e come funziona

Il funnel permette di creare contenuti performanti per i canali di vendita della vostra azienda, di trasformare quanti più visitatori possibile in lead (contatti) qualificati e, successivamente, in clienti effettivi e fidelizzati.

Il funnel di vendita è un percorso a step composto da un insieme di sequenze automatizzate che hanno lo scopo di creare una relazione con l’utente, riuscendo a portarlo all’azione voluta, ovvero l’acquisto.

I clienti potenziali, attirati da contenuti di valore coinvolgenti, interessanti e personalizzati, inizieranno a seguire un percorso guidato e costruito.

Gli obiettivi del funnel sono acquisire nuovi nominativi (lead) e prospect (interessati alla nostra offerta), convertire questi nominativi in clienti, spingendoli all’acquisto e portare gli acquirenti a intensificare il numero di acquisti e il valore degli stessi, per generare più fatturato. 

Il funnel di vendita è strutturato in 4 fasi principali:

CONSAPEVOLEZZA – La prima fase della creazione della cosiddetta “awareness”, ovvero la conoscenza sul brand, consiste nell’ acquisizione di traffico verso il sito. Dobbiamo creare l’imbocco del nostro funnel tramite azioni di Seo e di content marketing.

Il processo inizia intercettando la propensione all’acquisto degli utenti tramite la creazione e diffusione di contenuti di valore pensati per generare interesse intorno al business e acquisire il maggior numero di contatti (lead). I lead si possono generare attraverso la pubblicazione all’interno del sito web aziendale di contenuti accattivanti sul sito come infografiche, guide, video, ebook da scaricare gratis. Una volta generato un lead, l’azienda può continuare a invogliarlo ad acquistare attraverso coupon, demo e offerte gratuite.

In questa fase possiamo identificare anche da dove provengono i contatti, ovvero se arrivano da una ricerca organica o tramite campagne ADV online Facebook, Google Adwords o guest posting su altri siti. Il prodotto o servizio deve essere riconosciuto tra un ventaglio di possibilità sul mercato.

SCOPERTA – Una volta che il prospect ha raggiunto la nostra home page istituzionale, l’obiettivo delle azioni di marketing diventa la “retention”, ovvero la capacità di far rimanere il più possibile il visitatore sul nostro sito, in modo che torni a farci visita.

CONSIDERAZIONE – E’ la fase in cui il consumatore si orienta verso un prodotto, cerca informazioni sulle caratteristiche ed eventualmente le confronta con altri prodotti, oltre che comprarne il prezzo. E’ in questa fase che i prospect, dopo aver scoperto un bisogno, accorderanno la loro preferenza rispetto ad altri. Per questo è fondamentale cercare di chiarire ogni loro richiesta o dubbio sul sito aziendale tramite assistenza clienti, sezione FAQ, demo, coupon o particolari sconti.

CONVERSIONE – Il funnel si dovrebbe concludere con un acquisto. Ecco perché è fondamentale che durante il percorso ai prospect vengano richieste solo le informazioni strettamente necessarie per chiudere la vendita.

CUSTOMER RELATIONSHIP – Una serie di attività di post-vendita, come ad esempio il servizio assistenza.

Molto importante per portare il visitatore dal primo step all’ultimo l’attività di leads nurturing dei propri contatti affinché siano pronti all’acquisto: si tratta di un processo che si basa sull’invio da parte dell’azienda al lead di email di aggiornamento prodotti o che contengono pdf, video o offerte e servizi oppure attuando campagne personalizzate di direct marketing.

Ogni funnel potrà essere suddiviso in tre macro aree: top of the funnel (TOFU), middle of the funnel (MOFU) e bottom of the funnel (BOFU)

1.   Top of the Funnel (TOFU) – E’ la parte più in alto e più ampia dell’imbuto, fa riferimento alle prime interazioni con il nostro brand giunte attraverso le ricerche online. In questa fase dobbiamo dare visibilità al brand e ai prodotti e generare traffico e interazioni verso il nostro sito attraverso le campagne pay-per-click, strategie Seo, blog aziendale e social network.  E’ possibile catturare il loro interesse permettendo loro di identificare il problema di cui percepiscono i sintomi o l’opportunità che hanno di fronte.

2.   Middle of the Funnel (MOFU) – In questa fase è necessario trasformare quella che è una semplice conoscenza dell’azienda e dei marchi in vendite. La lead generation si ottiene solo con la creazione di contenuti di valore a cui i tuoi potenziali clienti siano interessati da scaricare che spingano gli utenti ad acquistare.

Obiettivo di questa fase è riuscire a convertire i tuoi visitatori in leads con calls to action, landing page perfettamente user friendly dove esporre le qualità di prodotti o servizi e thank you page.

 

3.   Bottom of the Funnel (BOFU) – Si tratta del punto nel quale il visitatore compie l’acquisto oppure abbandona il sito. La fase finale di acquisto dipende se è stata svolta correttamente la fase di lead generation. 

Vantaggi del funnel

Il funnel di vendita ha numerosi vantaggi:

          è misurabile; ovvero riusciamo a capire qual è il tasso di conversione delle landing page e come fare ad incrementarlo;

          ottimizza gli investimenti pubblicitari;

          unico sistema automatizzato che coordina i canali di marketing;

          è lo strumento migliore per raccogliere i contatti degli utenti.

 

Il successo della strategia di funnel è decretato solo nel caso in cui riusciamo a generare valore, comprendendo le reali esigenze degli utenti.

 

Palcom progetterà il tuo funnel di vendita, pianificando la strategia per accompagnare al meglio i tuoi clienti lungo il processo di acquisto. 

I contenuti del funnel marketing

In una strategia di funnel marketing quale tipo di informazioni bisogna dare per attrarre clienti che hanno un bisogno?

Per ogni tappa del funnel di marketing è imprescindibile creare contenuti giusti e ottimizzati, che vengono forniti in cambio dell’indirizzo e-mail degli utenti. L’effetto conseguente sarà la capacità di accompagnare in modo graduale e performante i clienti verso la conclusione positiva del processo di acquisto.

Nella prima fase i clienti, attraverso strategie di content marketing studiati ad hoc, entrano in contatto e conoscono la società ed i suoi servizi. Da qui nasce l’importanza di avere un blog con contenuti di tipo informativo che descrivano i vantaggi del servizio/prodotto e incoraggino il lettore a scoprirne l’esistenza. Fondamentale è che facciano leva sul senso di necessità e bisogno.

Il blog è, quindi, uno strumento importantissimo per educare i lead. Facendo riferimento alla parte superiore del funnel, il blog è fondamentale per rispondere a tutte le domande che un utente può avere in merito alla tematica correlate ai prodotti/servizi che le aziende vendono, attraverso la pubblicazione di articoli di problem solving. I contenuti testuali presenti sul sito da somministrare agli utenti al momento opportuno, infatti, servono ad aiutare gli interlocutori a risolvere un problema sentito oppure per un approfondimento professionale e personale.

Nel top of the funnel un’altra tipologia di tipo informazionale  è l’infografica, attraverso cui i lead possono acquisire importanti nozioni in pochi secondi.

Nel middle of the funnel si rivela molto efficace presentare agli utenti casi di successo (case study) in cui vengono descritti i vantaggi e l’unicità del prodotto-servizio rispetto agli altri competitor. 

Possiamo anche scegliere la forma più adatta per diffondere i nostri contenuti di valore tra webinar, video tutorial, e-book o infografiche. In alcuni casi molto più utili rispetto ad articoli testuali per far proseguire gli utenti che si trovano a metà del funnel verso la conversione sono i video. 

Un ebook, ad esempio, è il contenuto ideale da produrre quando i lead hanno un problema che richiede un approfondimento maggiore rispetto a un articolo testuale o a un video.

Alla fine del percorso del funnel possono essere inserite recensioni, valutazioni e testimonianze per far identificare il futuro cliente con l’autore della recensione stessa e convincerlo a concludere il percorso di funnel marketing con l’acquisto.  

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