Inbound e outbound marketing: tecniche a confronto

L’era della comunicazione a ‘senso unico’ è ormai finita: l’Inbound Marketing è una delle strategie di advertising sempre più diffusa tra le aziende B2B, poiché incentrata su una comunicazione bidirezionale e su modalità di contatto con il cliente meno invasive.

Ma quali sono le differenze con le tecniche di Marketing outbound?

Di seguito analizziamo tutte le caratteristiche delle metodologie inbound e outbound marketing, per capire quale delle due si rivela più efficace.

Cos’è il marketing Outbound

Nelle tecniche di marketing outbound rientrano quattro tipologie di attività: Stampa, Pubblicità radio/televisiva, Direct mail e Telemarketing.

Queste si basano su una comunicazione “a freddo”, che cerca di convincere gli utenti come il prodotto/servizio pubblicizzato sia la migliore soluzione, senza intraprendere una vera relazione con l’utente.

Ad oggi, l’impiego delle tecniche di marketing outbound da parte dei marketers risulta nettamente in calo. Il loro declino è dovuto principalmente all’evoluzione della tecnologia e al cambio dei processi d’acquisto delle persone.

Grazie ad internet, i consumatori negli anni hanno assunto un potere e una consapevolezza sempre maggiori rispetto ai prodotti disponibili e alle aziende sul mercato, e soprattutto vogliono informarsi autonomamente prima di procedere all’acquisto.

Tutti gli svantaggi delle tecniche di marketing outbound

Il primo svantaggio delle tecniche di marketing outbound è l’approccio freddo e unilaterale verso il pubblico, in quanto non viene instaurata una vera e propria relazione. Il rischio di impiegare questa metodologia è quello di essere percepiti come semplici venditori e non come un’azienda autorevole, in grado di offrire qualcosa in più.

Outbound, un approccio intrusivo

Ormai è chiaro che l’approccio outbound infastidisce l’acquirente. La proposta commerciale ‘diretta’ non piace affatto ai consumatori odierni, dato che sono autonomi nella ricerca di soluzioni e preferiscono trovare da soli i migliori prodotti per le loro esigenze. Ricorrendo a questo tipo di strategia, il rischio concreto è quello di infastidirli e quindi il nostro brand sarà associato a qualcosa di negativo e di conseguenza non verrà preso in considerazione.

 Difficoltà di misurazione del ROI

Altro svantaggio è l’impossibilità di misurare concretamente i risultati delle strategie di marketing tradizionali attuate.

Inbound Marketing: cos’è?

L’inbound marketing è una metodologia che ha un approccio completamente opposto rispetto all’outbound marketing. È una vera e propria inversione di rotta nel modo di fare marketing, poiché mette al centro della tua strategia le persone e non il tuo brand. Obiettivo principale è quello di intercettare i bisogni dei clienti e dei potenziali, educandoli attraverso la proposta di contenuti di qualità, ovvero materiali di informazione o approfondimento, inerenti ai loro interessi.

Questo metodo funziona ed è applicabile perché oggi il potere d’acquisto degli acquirenti è cresciuto notevolmente. Un consumatore, sfruttando la rete ed effettuando ricerche attraverso i principali strumenti digitali, può subito informarsi su prodotti e servizi e scegliere consapevolmente sulla base delle proprie necessità.  

Grazie ai contenuti di valore che deciderai di offrire gratuitamente, sotto forma di guida in pdf da scaricare (e-book), video o webinar, l’utente si sentirà apprezzato e supportato e sarà più invogliato a compilare un form per scaricare un materiale di approfondimento. Si innesca, così, un meccanismo di fidelizzazione nei confronti del tuo business, che porterà l’utente stesso a contattarti per ricevere maggiori informazioni su servizi e/o prodotti (e non viceversa come accade nell’outbound marketing). 

Inoltre considererà questi contenuti come una sorta di regalo e ciò farà crescere la stima nei confronti della tua azienda.

L’Inbound Marketing ai tempi del digital

Abbiamo visto che l’approccio inbound ha sostanzialmente sostituito il vecchio modello di canalizzazione delle vendite. Con l’inbound marketing, infatti, siamo in grado di attirare e coinvolgere le persone, fino a convertirli in clienti. E per fare questo è necessario fornire costantemente contenuti di valore ed inerenti all’interesse manifestato. Attraverso le così dette azioni di lead nurturing, possiamo instaurare nel tempo un rapporto di fiducia con il cliente.

Utilizzando il framework del volano, oggi si punta su forme di advertising che costruiscano relazioni a lungo termine con il pubblico, e producano una crescita costante nel tempo.

Il legame imprescindibile tra SEO e Inbound Marketing

Sappiamo che il SEO è il migliore canale per generare traffico di alta qualità: le visite organiche hanno tassi di conversione migliori rispetto a quelle generate dalle campagne di advertising a pagamento.

La SEO, quindi, riveste un ruolo fondamentale all’interno di una campagna inbound, poichè fa giungere i visitatori all’interno del funnel inbound.

Solo disponendo di un sito con contenuti ottimizzati per i motore di ricerca intercettiamo gli utenti e possiamo innescare il processo inbound.

Se investi nel marketing inbound, devi però considerare alcune cose.

Strumenti completi

Non basta aggiungere un blog al tuo sito web per innescare il processo di inbound marketing. Questo rappresenta il punto di partenza, ma è necessario adottare un approccio a 360 gradi per godere appieno dei benefici.

A disposizione tanti ottimi software (CRM) per costruire strategie integrate di inbound, che combinano strumenti di marketing, vendita e servizi con una suite di gestione delle relazioni con il cliente.

Progetto coerente

Una strategia aziendale, per funzionare ed essere vincente, va costantemente alimentata. Per seguirla al meglio, la soluzione potrebbe essere quella di affidarti ad una web agency per aiutarti a creare contenuti di valore e a distribuirlo a segmenti pertinenti del tuo pubblico.

La definizione di Buyer Personas oltre alla creazione di una strategia di content marketing ah hoc, ti permetteranno di generare lead in target qualificati e altamente profilati, con cui i tuoi commerciali potranno entrare in contatto e stabilire subito una relazione.

Le competenze di un team di Inbound Marketing

Il team di marketing dovrebbe essere composto da diverse figure professionali, come:

  • Copywriter, che si occupi della scrittura di contenuti utili a intercettare il target di riferimento e portare traffico ai tuoi canali di comunicazione digitale;
  • Digital strategist, che definisca la migliore strategia di content marketing;
  • Data Analyst, che analizzi i dati generati dalle campagne di marketing;
  • Community manager, che entri in contatto con le tue Buyer Personas (attraverso i canali Social aziendali o le pubbliche relazioni).

Affidando il tuo business ad un’agenzia di comunicazione specializzata, in grado di metter su una strategia completa e vincete per la tua azienda grazie alle giuste competenze interne, i risultati in termini di vendite e guadagni ripagheranno le spese sostenute. 

Con l’Inbound i migliori risultati di vendita

La metodologia Inbound funziona. E sono proprio i professionisti del marketing ad affermarlo. Il 75% degli intervistati dichiara che questa tecnica di marketing ha apportato consistenti benefici, sia in termini di aumento di Lead che in termini di Tasso di conversione. Il 53% afferma anche che rispetto all’outbound, l’inbound offre un ROI più elevato.

È ormai certo che i metodi inbound generano lead di qualità elevata rispetto ai tradizionali metodi outbound: Il 60% sostiene che questa metodologia fornisce migliori risultati di vendita.

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