Lead Generation - Trova e coltiva clienti.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI CON LA LEAD GENERATION

La Lead Generation è la generazione di contatti interessati al tuo prodotto o servizio. Generare fatturato non è questione di budget ma di strategia, creatività, dinamicità e monitoraggio costante dei risultati. Il Lead è un potenziale cliente interessato al prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, che ti ha lasciato i suoi dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di Lead Generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.

Una Lead Generation di successo ti procura costantemente nuovi clienti e per farlo applica una strategia di marketing che descriviamo sinteticamente in questi 4 punti:

1. Generazione di contatti – Lead Generation

Per la generazione di contatti interessati le aziende, storicamente, si sono affidate al passaparola, ai consulenti commerciali, alle fiere o eventi di settore, alle classiche chiamate a freddo. Oggi, strumenti come il sito web, i social network o l’e-mail marketing rappresentano il modo più efficace e meno costoso per fare Lead Generation.

Per generare contatti interessati usiamo strumenti come il posizionamento sui motori di ricerca; Google AdWords; la creazione e condivisione di contenuti testuali e visuali su un prodotto o servizio o brand; il Social Media Marketing; l’E-mail Marketing.

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2. COLTIVARE I CLIENTI: LEADS NURTURING

Solo una piccola percentuale delle persone che sono entrate in contatto con la tua azienda, prodotto o servizio sono pronte ad acquistare subito. La più grande percentuale sarà pronta in futuro. Vendi a chi vuole acquistare subito ma non abbandonare chi acquisterà in futuro. Creare un sistema che tiene in caldo i tuoi leads, cercando di far crescere il loro interesse per i tuoi prodotti e/o servizio (con email, ebook, video, ecc..), fino a quando non saranno realmente pronti ad acquistarli. Questo sistema viene chiamato “Lead Nurturing”, una vera e propria coltivazione di clienti che acquisteranno.

3. CONVERSIONE DEI CONTATTI IN CLIENTI: LEADS CONVERSION

Creare un sistema che permetta di finalizzare la vendita a quei leads “coltivati” che sono giunti a maturazione e sono pronti all’acquisto e che possiamo chiamare leads qualificati.  Questo sistema viene chiamato “Lead Conversion”, che convertirà i contatti interessati al prodotto o servizio che nel punto 1 sono entrati nella nostra lista in clienti paganti.

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4. PERFEZIONARE IL SISTEMA DI LEAD GENERATION

Perfezionare in continuazione il sistema descritto in modo che generi un flusso continuo di nuovi leads qualificati (pronti all’acquisto) che vanno ad alimentare gli elenchi da fornire al tuo reparto vendite, il quale avrà, quindi, maggiori possibilità di convertirli nuovi in clienti per la tua azienda.

Si deve accettare il fatto che, come detto, solo una piccola percentuale delle persone che dimostrano interesse nei confronti della tua azienda, prodotto o servizio siano pronte ad effettuare un acquisto subito, mentre la gran parte di loro potrebbe decidere di farlo tra un mese oppure tra un anno.

In media, in qualsiasi momento, circa il 3% del mercato di riferimento è altamente motivato e pronto ad acquistare immediatamente. Sono questi i potenziali clienti che chi fa mass marketing cerca di convertire immediatamente. C’è poi un ulteriore 7% decisamente disposto all’acquisto e un ulteriore 30% che potrebbe essere interessato, ma non ora. Un altro 30% non è affatto interessato e, infine, l’ultimo 30% non vorrebbe il tuo prodotto neanche gratis.

Se cerchi di vendere direttamente attraverso il sito, andrai a mirare solo al 3% che è pronto ad acquistare immediatamente. Impostando il sito a creare lead, porti al 40% il mercato a cui ti rivolgi, portando il 3% di persone che sono immediatamente interessate all’acquisto, ma anche il 7% delle persone aperte alla possibilità di acquistare e il 30% di quelli che potrebbero essere interessati ma non ora.

Passando dal 3% al 40% di mercato a cui ti rivolgi, stai aumentando del 1233% l’efficacia del tuo sito.

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